Atrair clientes e parceiros sempre foi considerado um certo tipo de arte pelo mercado, pois envolve habilidades importantes para o time de marketing. Mas, em tempos de transformação digital, fica claro que essa missão também tem um pouco de ciência, já que os dados podem ajudar a prever, de forma precisa, o comportamento humano.

Ou seja, por meio da estatística e dos dados, é possível tomar decisões mais assertivas que trazem mais clientes e cooperados, e geram mais receita. No Brasil, o conceito inovador ganhou o sugestivo nome de matemarketing, devido ao poder que os números têm nessa forma de conquistar pessoas e inovar no marketing.

Assim, neste artigo você vai descobrir o que é matemarketing, entender como começar a aplicá-lo e conhecer quatro processos nos quais ele pode ser útil para a sua cooperativa. Boa leitura!

O que é matemarketing e sua relação com o Big Data

O conceito de matemarketing já existe há alguns anos, desde que a transformação digital começou a aparecer nas organizações. O conceito é o mais simples possível:

Matemarketing é a união de matemática e marketing, ou seja, o estudo de dados e estatísticas como ferramenta para a criação de estratégias de atração e conversão de clientes.

E se ao ler isso você pensou em Big Data, saiba que os conceitos têm tudo a ver entre si. Afinal, a análise de grandes volumes de dados é um dos recursos do enorme arsenal que compõe o matemarketing.

Mas o grande ponto de partida aqui é a importância do matemarketing para as organizações modernas. Segundo a Mckinsey, de março a agosto de 2020, um em cada cinco clientes trocou de marca e sete em cada dez testou novos canais de compras. O motivo? A pandemia do Covid-19.

Mas a maioria das organizações ainda não estava preparada para usar dados a fim de entender e aproveitar essa revolução do consumo. Então, voltaram a velhas táticas de marketing que se baseiam na divulgação em massa, sem resultados. Por outro lado, quem agiu rápido e usou os dados conseguiu ganhos de 10% nas vendas.

O que isso nos mostra? O mundo mudou. O consumo digital foi acelerado pela pandemia, e nunca foi tão importante usar os dados como fonte de informação para criar estratégias de vendas.

Como funciona o matemarketing na prática

O matemarketing é composto por 5 etapas. São elas:

1. Captação

A primeira etapa do matemarketing envolve a base de toda a estrutura, ou seja, a coleta de dados. Afinal, é a partir deles que sairão as estratégias de marketing e vendas focadas no comportamento do consumidor.

E não há como fazer uma boa captação de dados sem ferramentas adequadas e processos estruturados. Hoje em dia, isso envolve até a legislação, como a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). Então, recomenda-se ter um profissional capacitado para cuidar disso.

2. Análise

Depois de coletar, é hora de separar os dados e analisá-los. Quando se fala em Big Data, essa análise é automatizada, pois o volume de informações é alto demais para qualquer pessoa processar por conta própria.

Apesar disso, aqui ainda não é o momento em que a equipe de marketing vai formar uma hipótese ou estratégia. Nessa etapa, o foco é apenas compilar e organizar os dados, para que fique mais fácil enxergar os padrões de comportamento escondidos neles.

É possível, por exemplo, organizar os dados por segmentações, colocar filtros que permitem avaliar os resultados por canais, períodos, campanhas, entre outros. Com os dados organizados, será mais simples identificar e analisar padrões comportamentais similares em cada segmento ou canal definido.

3. Insights

Depois de organizar todos os dados, é provável que a ferramenta de Business Intelligence (BI) já tenha formado dashboards e relatórios com as informações estatísticas mais relevantes. Muitas dessas ferramentas já são capazes de fazer recomendações precisas de forma automática, apenas com base nos padrões detectados.

Mas ainda é importante que os profissionais responsáveis analisem as informações e recomendações para ver se algum insight está fora do lugar ou se pode ser mais bem explorado.

Então, a equipe bate o martelo sobre quais serão os ajustes na estratégia de marketing e vendas, com base nos insights gerados pelos dados.

4. Ações

Seria um erro usar os dados só até a formulação da estratégia. É importante usá-los também para medir se o plano traçado vai funcionar e qual será seu nível de resultados. Por isso, o quarto passo é executar as ações que a equipe definiu e medir o progresso delas de forma clara.

Isso é importante tanto se o plano funcionar quanto se ele der errado. No primeiro cenário é possível descobrir onde melhorar, enquanto no segundo é preciso fazer uma avaliação mais profunda dos passos anteriores para descobrir qual foi o erro estratégico.

5. Otimização

O último passo é fazer os ajustes necessários para otimizar a estratégia que a equipe acabou de aplicar, e então fazer uma nova aplicação do plano. Assim, o matemarketing envolve a criação de um ciclo de melhoria contínua.

Dessa forma, a cooperativa evita o risco de estagnar em termos de inovação e resultados, ao mesmo tempo em que sempre tem validação de que a estratégia usada é a melhor para o momento.

Por onde começar a aplicar o matemarketing na sua cooperativa

Apesar de ser um conceito simples, há alguns passos importantes para começar a aplicar o matemarketing na sua cooperativa do jeito certo. Confira a seguir!

1. Conhecer o arsenal da análise de dados

O primeiro passo para iniciar na ciência do matemarketing é conhecer o grande arsenal que existe para analisar dados hoje em dia. Esse arsenal inclui as seguintes ferramentas:

• Big Data: envolve processar, tratar e analisar grandes volumes de dados gerados a partir de diferentes fontes e usá-los na tomada de decisão.
• Internet of Things (IoT): a Internet das Coisas é uma rede de conexão que vai além de computadores, celulares e tablets e inclui conexão entre peças de vestuário, carros, eletrodomésticos, obras e muito mais.
• Data Mining: a mineração de dados envolve encontrar padrões onde parece só haver informações aleatórias.
• Machine Learning: o aprendizado de máquina significa que as máquinas conseguem evoluir e aprender sozinhas para melhorar seu próprio desempenho.

2. Investigar padrões de comportamento nos dados

Não é suficiente deixar a tarefa de encontrar padrões de comportamento para a mineração de dados, que vimos acima. É importante que os profissionais de marketing e vendas tenham um olhar treinado para entender o que os dados representam sobre o comportamento dos clientes.

Esse trabalho é, de certa forma, uma investigação, pois envolve entender as emoções humanas por trás dos gráficos estatísticos. Assim, é importante não confiar apenas nas ferramentas, mas também qualificar a equipe de marketing para unir a visão analítica e a comportamental em um único perfil.

3. Definir um objetivo de longo prazo

Outra questão essencial para o sucesso das decisões baseadas em dados, inclusive quando se trata de matemarketing, é entender que o trabalho é de longo prazo.

De acordo com a Harvard Business Review, a maior barreira em criar uma organização data-driven, ou seja, orientada a dados, é a cultura. E isso leva muito mais tempo para corrigir do que um sistema ultrapassado.

Portanto, é importante trabalhar com um objetivo de longo prazo bem definido e ter paciência para tomar decisões no curto e médio prazo que levem até esse objetivo.

4. Começar pequeno

Indo ao encontro do ponto acima, é importante começar pequeno, no sentido de não fazer uma mudança radical e passar a tomar todas as decisões baseadas em dados de uma hora para outra.

É importante que a equipe de marketing e vendas consiga fazer uma transição gradual dos processos atuais para uma abordagem mais analítica. Aliás, é esse começo gradual que vai permitir aplicar o novo modelo de trabalho de forma permanente, com boa aderência da equipe.

5. Designar uma equipe para implementar o projeto

É muito importante designar alguém que seja responsável pelo projeto, pois é esse profissional - ou equipe, de preferência - que vai fazer a ponte entre os modelos atuais e a metodologia do matermarketing.

Quando a nova iniciativa não tem um “dono”, alguém responsável por trabalhar na inovação até que ela pegue tração, é mais difícil superar as barreiras, que incluem:

• conforto de usar métodos já conhecidos;
• dúvidas que ninguém sabe responder;
• falta de responsabilidade sobre falhas e travas no processo;
• entre outras.

Onde aplicar o matemarketing na sua cooperativa: 4 áreas em que os dados são valiosos

Podemos destacar ao menos quatro processos em que os dados são de alto valor para qualquer cooperativa. Por isso, veja na lista a seguir como usar o matemarketing em cada uma destas áreas:

Definir sua da buyer persona

A buyer persona é um perfil semi-fictício que as organizações usam para visualizar, de forma fácil, seu cliente ideal. E como se trata de algo tão valioso para as vendas, essa persona não pode ser produto da imaginação. Precisa ser validada com base em informações reais.

Assim, quanto mais dados sobre clientes e prospectos, mais fácil e assertivo se torna o processo de criar a persona. Ao mesmo tempo, é preciso tomar o cuidado de não resumir a persona em estatísticas e dados.

Antes, é preciso transformar esses dados em características humanas e visualizar a pessoa como única, alguém com sentimentos, pensamentos e desejos.

Atrair novos clientes e cooperados

O segundo campo em que você pode aplicar o matermarketing na sua cooperativa é para usá-lo na criação de estratégias de divulgação e vendas. E isso se estende a todas as áreas da sua comunicação corporativa, desde os perfis nas redes sociais até os canais institucionais de comunicação com cooperados.

O resultado de uma estratégia de comunicação que conversa diretamente com os desejos e interesses mais profundos do cliente ou cooperado só pode se resumir a duas coisas: atração e conversão.

Em outras palavras, o matemarketing pode ser uma estratégia de ouro para atrair e converter novos clientes e cooperados ao seu Sistema.

Acompanhar o desempenho das estratégias de marketing

As organizações modernas entendem que um dos maiores trunfos do marketing digital, em todas as suas facetas, é a estrutura de medição de desempenho que ele oferece. Ou seja, é muito mais fácil acompanhar o desempenho de uma estratégia, até em tempo real.

E os dados também ajudam muito nisso. Ferramentas de análise de métricas, como Google Analytics, fornecem informações valiosas sobre o engajamento de possíveis clientes e cooperados com uma campanha.

Além disso, os dados tornam possível descobrir e explorar brechas e oportunidades que a cooperativa ainda não tinha percebido.

Aumentar o engajamento dos cooperados e colaboradores

Por fim, você já ouviu falar em Endomarketing? É um tipo de marketing interno, criado para aumentar o engajamento das pessoas dentro da organização, como cooperados e colaboradores.

E o matemarketing também pode ser integrado ao endomarketing de forma simples, mas muito eficaz. Por exemplo, é possível usar ferramentas de engajamento corporativo para descobrir o perfil comportamental dos colaboradores e entender o que os motiva ou desgasta.

Então, é possível usar os insights gerados por esses dados para criar programas de engajamento, mudar a estrutura de bonificações, criar planos de carreira e outras soluções.

Em resumo, é impossível negar a grande importância do matemarketing como metodologia de trabalho no presente e no futuro das cooperativas. O artigo da McKinsey, já citado, chama essa mudança de cenário de “Big Reset”, ou “Grande Recomeço”, indicando que estamos em uma nova era de consumo. Assim, só há duas escolhas: usar os dados ou ser engolido por eles.

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E se deseja se aprofundar no matemarketing, recomendamos este vídeo com a participação do especialista e professor de marketing, Romeo Busarello: